Saber como fazer a precificação de produtos ou serviços é um do principais dilemas de todo empreendedor. Afinal, é uma tarefa importantíssima para o futuro financeiro da sua companhia e, portanto, um trabalho de muita responsabilidade.
Se o preço dado a um produto for baixo demais, a empresa não terá uma boa margem de lucro. Se for alto demais, não conseguirá conquistar clientes o suficiente. Por isso, é importante definir a precificação de produtos com base em estudos e um trabalho de contabilidade.
Precificar um produto é complicado mesmo. Afinal, é um dos principais desafios dos empreendedores listados pelo Sebrae. Mas é possível superar esse obstáculo com planejamento. Quer saber como? Então, siga a leitura do artigo até o final.
Não copie a concorrência ao precificar um produto
Um dos principais erros que muitos empreendedores cometem ao fazer a precificação de produtos é olhar para os seus principais concorrentes e simplesmente copiar o preço que eles praticam, ou seja: se uma empresa competidora cobra, digamos, R$ 130,00 pelo produto, o empreendedor vai e cobra o mesmo valor.
Esse é um procedimento errado por uma série de fatores. Um deles é que você não sabe como aquela empresa produz a mercadoria que vende. Ela pode ser mais ou menos eficiente do que você, o que significa que o preço não é necessariamente compatível com o seu.
Por exemplo, suponha que você seja um empreendedor artesanal e a competição é industrial. Ela pode cobrar R$ 130,00 em um produto porque tem um custo muito menor por unidade por causa do seu maquinário. Já você, ao cobrar o mesmo, sem possuir o mesmo maquinário, tem uma margem de lucro reduzida e o trabalho não vale a pena.
Por isso, é fácil ceder à tentação de olhar para a concorrência (e até vale a pena estudar o mercado para saber se você está muito acima ou muito abaixo dele), mas não copie o preço dos seus rivais ao precificar o seu produto.
Considere seus custos fixos e variáveis
Todo processo de precificação de produtos começa com o levantamento dos custos inerentes à mercadoria. Isso se chama contabilidade de custos. A ideia é saber quanto você “gasta” para fazer cada produto para não sair no prejuízo.
No geral, são dois tipos de custos: os variáveis e os fixos. Os variáveis são aqueles cujo valor pode variar dependendo da sua produção. Por exemplo, a comissão do vendedor ou o preço da matéria-prima. Imagine que sua startup produz um dispositivo eletrônico muito útil para o consumidor. Para produzir o suficiente para um ano de vendas, no entanto, é necessário comprar 12 toneladas de plástico. Se você comprar mensalmente 1 tonelada de plástico, o preço de cada tonelada sai por, digamos, R$82.000. Entretanto, se você comprar as 12 toneladas de uma vez, o fornecedor faz por R$80,00 cada, o que daria R$80.000 por tonelada. É um preço variável.
Já os custos fixos são aqueles que não mudam de valor. São coisas como o aluguel do seu espaço, folha de pagamento e outros gastos que a empresa tem para poder trabalhar.
É essencial considerar como esses custos impactam a produção dos seus produtos. Se você quer saber como fazer isso, leia nosso artigo sobre contabilidade de custos, onde falamos sobre o assunto com mais detalhes.
Tenha atenção com o seu regime tributário
Um último “custo” que deve ser considerado antes de partir para a precificação de produtos é a carga tributária devida pela sua empresa para poder vender aquela mercadoria. Isso varia de caso para caso, incluindo prestadores de serviços.
Por exemplo, um médico pode ter uma isenção de imposto por atuar em uma cidade X ou Y, o que permite que ele cobre mais ou menos dos seus pacientes. O mesmo acontece com startups, advogados e outros tipos de pessoas jurídicas.
Se você quer aprender como reduzir impostos na sua empresa, temos um artigo especial sobre o tema. Leia no link anterior.
Defina a sua margem de lucro antes de fazer a precificação
Quando você considerar os custos (variáveis e fixos) e os impostos de cada produto ou serviço oferecido aos seus clientes, você terá um valor “mínimo” a cobrar, ou seja: você não pode cobrar menos do que aquilo ou terá de tirar dinheiro do bolso para trabalhar.
Depois de chegar nesse piso, é hora de adicionar a margem de lucro, isto é, a porcentagem do preço do produto que irá para o seu bolso. O cálculo da margem de lucro é complexo e muda de setor para setor, de negócio para negócio e de produto para produto.
Por exemplo, no setor de cinemas, o preço do ingresso abre pouca margem de lucro (especialmente porque as salas devem repartir o dinheiro com os estúdios, distribuidores e outras empresas). No entanto, a margem de lucro da pipoca é enorme (já que o milho é barato). Por isso, cada pipoca vendida, costuma compensar dois ou três ingressos.
Busque o ponto de equilíbrio entre preço e demanda
Quando você adicionar a margem de lucro nos custos levantados, você chegará a uma base inicial de preço. Por exemplo, suponha que sua startup fez um levantamento de gastos e cada produto custa R$ 200,00 para ser vendido (considerando matéria-prima, distribuição, comissão de vendedor, impostos, marketing e tudo mais).
Sua empresa trabalha com uma margem de lucro de 100%, então esses R$ 200,00 se tornam R$ 400,00. Este é o valor base.
A partir daí, é importante buscar um equilíbrio entre preço e demanda, ou seja: achar o valor exato para aproveitar a demanda pelo produto e obter o máximo de lucro possível. Esse é um trabalho que exige experiência, interpretação de dados e feeling de mercado.
Se você está com problemas para fazer a precificação de produtos e gostaria de contratar uma consultoria de contabilidade para isso, entre em contato conosco para saber como a nossa equipe especializada pode ajudar a sua empresa nessa missão!
